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Traitez un individu comme il est, il restera ce qu'il est. Traitez-le comme il doit et peut devenir, il deviendra ce qu'il doit et peut être.Goethe

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Concevoir une offre capable de séduire dès la première impression

Concevoir une offre capable de séduire dès la première impression

La première impression a un effet durable sur notre jugement. C'est pourquoi il est important de savoir influencer la perception des clients par le design et le souci des détails.

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La première impression est souvent la bonne", dit le proverbe. Et de fait, de nombreuses études ont montré que les premières secondes pendant lesquelles un client potentiel est confronté à l'offre d'une entreprise - qu'il s'agisse d'un produit matériel ou d'un service - sont déterminantes pour la décision d'achat. Si ce premier contact est mauvais, il faudra d'énormes efforts pour en contrebalancer l'effet. Mais s'il est bon, on pourra considérer qu'une grande partie du travail commercial a déjà été accomplie !

L'entreprise a donc tout intérêt à se préoccuper de la première impression suscitée par son offre. Mais le problème n'est pas simple. Comment savoir ce qui se passe dans l'esprit des personnes au cours de ces quelques secondes décisives ? Qu'est-ce qui séduit ? Qu'est-ce qui gêne ? Est-ce une affaire de détails ou d'impression d'ensemble ? Que faudrait-il changer pour obtenir l'effet désiré ?

Les publications que nous avons sélectionnées apportent des réponses à ces questions et donnent des conseils pour créer une offre immédiatement séduisante, voire capable de "se vendre toute seule". Elles mettent l'accent sur trois messages :

- Privilégiez l'observation en situation pour comprendre comment les clients perçoivent vos produits : les interviews ne donnent qu'une vision partielle ou biaisée.

- Travaillez à la fois sur la perception globale et sur les détails critiques dans le jugement que se forment les personnes confrontées à votre offre.

- Organisez votre processus de conception d'offres afin de ne jamais perdre de vue l'exigence d'une première impression positive.

Synthèse n°158a


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