Tous vendeurs ?

Beaucoup de professionnels sont conduits à s’investir dans le développement commercial sans avoir choisi ce rôle : un expert qui devient responsable d’un centre de profit, un consultant qui doit vendre ses missions, un manager qui se voit confier des grands comptes… Pour beaucoup, les compétences fondamentales sont déjà en place : convaincre pour faire avancer une idée, obtenir des ressources ou rallier un partenaire sont des composantes importantes de nombreux métiers. Pour autant, dès lors que l’activité prend une forme explicitement commerciale, elle suscite souvent d’importantes réserves chez les intéressés.

La réticence à exercer un rôle commercial est nourrie par une image dévalorisée de la vente, illustrée par le stéréotype du commercial insistant, intrusif ou manipulateur. Elle relève aussi de l’identité professionnelle : pour qui s’est construit comme expert, devoir vendre peut donner le sentiment de s’éloigner de son vrai métier. S’y ajoutent des freins multiples : manque d’appétence relationnelle, peur de déranger, doute sur la légitimité de promouvoir ses intérêts, coût émotionnel d’un refus, manque de temps, etc.

Longtemps, un travail de qualité et le soin accordé à la relation ont pu suffire à générer le volume d’affaires nécessaire. C’est moins vrai aujourd’hui : la fidélité des clients s’est fragilisée, même lorsque la satisfaction est élevée. Ceux-ci accèdent plus facilement aux savoirs que les experts étaient seuls à détenir, réduisant leur dépendance à une relation établie ; l’accès aisé à l’information les conduit à comparer plus fréquemment les offres ; ils changent plus rapidement de poste, ce qui remet plus souvent en cause la relation. Entretenir son portefeuille de clients nécessite ainsi une démarche plus active et plus régulière.

Les professionnels confrontés au besoin de développer leur clientèle doivent-ils pour autant emprunter les codes de la vente agressive ? En réalité, ceux qui réussissent le mieux font souvent l’inverse : ils cherchent moins à mettre leur offre en avant qu’à mieux comprendre les enjeux du client, à lui apporter des éclairages et à mobiliser les bonnes ressources pour le servir au mieux. Comment cultiver cette approche et faire du développement commercial une composante plus naturelle de son métier ?

Dans cette synthèse :
– Tenir compte des tendances qui fragilisent la fidélité des clients professionnels
– Développer sa fibre commerciale sans se renier
– Événements professionnels : six conseils pour transformer une conversation en opportunité