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Vendre des solutions

Vendre des solutions

Vendre des solutions sur mesure plutôt que des produits finis : comment faire évoluer les comportements de sa force de vente pour s'adapter à une stratégie de service?

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Au cours des dernières années, de nombreuses entreprises se sont lancées dans des stratégies dites "de service" : elles ne se contentent plus de vendre des produits, mais proposent de résoudre les problèmes de leurs clients. Ceux-ci y gagnent des prestations exactement adaptées à leurs besoins et l'opportunité de tirer parti de l'expertise de leur fournisseur. L'entreprise, de son côté, y trouve un moyen de fidéliser ses clients, d'accroître son volume d'activité avec chacun d'eux et de justifier de marges plus importantes que celles liées à la simple vente d'un produit.

Si la théorie est séduisante, la mise en œuvre se révèle néanmoins délicate. En particulier, lancer une stratégie de service impose des changements profonds de l'organisation commerciale. Faute d'avoir su apprécier l'ampleur des bouleversements nécessaires, beaucoup de sociétés se sont retrouvées confrontées à de réelles difficultés.

Les publications que nous avons sélectionnées mettent en avant deux principales recommandations pour réussir la commercialisation d'une offre de "solutions" :

- Ne vous lancez dans une stratégie de service que pour les clients qui en retireront un véritable bénéfice.

- Veillez à faire évoluer les comportements de votre force de vente, et n'hésitez pas pour cela à repenser notablement votre organisation commerciale.

Synthèse n°132b


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