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Les hommes construisent trop de murs et pas assez de ponts.Isaac Newton

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Qui sont vos clients rentables?

Qui sont vos clients rentables?

Cibler son marketing sur les clients les plus rentables : un moyen de réconcilier satisfaction des clients et maximisation de la valeur pour l'actionnaire.

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PC Week, qui compte seulement 300 000 abonnés, attire chaque année plus de 200 millions de dollars de budgets publicitaires. Tandis que PC World, avec près d'un million d'abonnés, n'en reçoit que 67 millions. Pourquoi une telle différence ? La réponse est simple : PC Week met en œuvre une stratégie fondée sur l'identification et la fidélisation des clients les plus porteurs de valeur.

• Découvrez comment concilier création de valeur et satisfaction des clients.
On a souvent tendance à opposer stratégie de satisfaction des clients et stratégie de création de valeur pour l’actionnaire : la première place les clients avant le résultat financier, tandis que la seconde vise le profit quel que soit l'impact sur les clients. Cette opposition n'a pas lieu d'être : découvrez comment réconcilier ces deux approches stratégiques.

• Fondez votre stratégie sur la valeur des relations entre l'entreprise et ses différents groupes de clients.
Les différents groupes de clients peuvent avoir des rentabilités très différenciées. Apprenez à déterminer la valeur de chaque catégorie de clients, afin d'allouer au mieux vos efforts.

• Découvrez les quatre leviers qui permettent de maximiser la valeur du portefeuille de clients :
- restructurer le portefeuille pour accroître la part des clients les plus rentables ;
- accroître la largeur de l'offre, en apportant des solutions globales plutôt que de simples produits ;
- positionner l'offre sur les étapes de valeur ajoutée les plus profitables ;
- optimiser les mécanismes de partage des risques et des résultats.

Synthèse n°54a


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