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Vendre ses idées innovantes

Vendre ses idées innovantes

Tout porteur de projet innovant fait face à un paradoxe : le caractère novateur de son idée est précisément ce qui fait sa valeur ; mais c’est aussi ce qui suscite des réticences. Comment lever ces freins pour mieux faire passer ses idées innovantes ?

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Toutes les organisations, presque sans exception, soulignent aujourd’hui à quel point innover est indispensable à leur succès, voire à leur survie. Qu’il s’agisse de lancer de nouvelles offres, d’imaginer de nouveaux business models, d’améliorer ses processus de façon incrémentale ou radicale, le mot d’ordre aux collaborateurs est le même : « Prenez des initiatives, proposez des idées, osez sortir du cadre ! » Et le contexte semble favorable, puisque cela répond à une attente des salariés. Les enquêtes montrent en effet que ceux-ci souhaitent être plus écoutés, être plus impliqués dans les décisions et pouvoir prendre des initiatives.

Pourtant, un sondage récemment réalisé par McKinsey montre que pas moins de 94 % des managers se déclarent insatisfaits de la capacité d’innovation de leur entreprise. Comment expliquer ce paradoxe, alors que l’on voit fleurir les dispositifs destinés à rendre tous les collaborateurs force de proposition : boîtes à idées et autres systèmes d’écoute du collectif, management plus participatif, temps libéré pour travailler sur des sujets innovants, incubateurs internes, etc. ?

En réalité, les idées ne manquent pas. Mais pour générer de la valeur, ces idées doivent être converties en actions concrètes. Et, pour cela, les collaborateurs doivent aussi apprendre à les « vendre » efficacement aux décideurs, à leurs pairs, à leur manager, au reste de l’entreprise. C’est la condition indispensable pour obtenir l’appui et les ressources nécessaires à leur concrétisation. Or faire adhérer à ses idées d’innovation n’a rien d’aisé. Robin Chase, la fondatrice de Zipcar, entreprise pionnière de l’autopartage, en a fait l’expérience. Elle était convaincue de la puissance de son concept. Elle l’avait suffisamment étudié pour pouvoir en affirmer clairement les bénéfices. Mais alors qu’elle s’attendait à générer de l’enthousiasme, elle a rencontré avant tout objections et scepticisme ! À plus petite échelle, qui n’a jamais vu sa motivation s’émousser face à l’accueil indifférent ou mitigé que recevait sa suggestion d’amélioration, pourtant prometteuse ?

De fait, la qualité de l’idée en elle-même n’est pas un facteur suffisant pour emporter l’adhésion. La crédibilité de celui ou celle qui porte le projet et sa capacité d’influence apparaissent comme bien plus déterminantes.


Dans cette synthèse :
– Présenter une idée radicalement nouvelle
– Construire sa crédibilité en tant que porteur d’innovation
– Six leviers d’influence pour mieux rallier à ses idées

Synthèse n°287b


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