Harnessing the Science of Persuasion
Sur quels leviers s’appuyer pour obtenir l’adhésion des autres à ses idées ?
Auteur(s) : Robert B. Cialdini
Éditeur : Harvard Business Review
Date de parution : 2001
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Résumé
Sur quoi repose la persuasion ? Sur quels leviers s’appuyer pour obtenir l’adhésion des autres à ses idées, au-delà de la qualité intrinsèque de celles-ci ? Professeur émérite de psychologie et de marketing, Robert B. Cialdini rappelle que L’homme est un animal social. L’argumentation rationnelle ne représente qu’une part infime de ce qui l’influence vraiment. L’auteur liste six principes qui sont au cœur des interactions humaines : le principe d’affinité, le principe de réciprocité, le principe de la preuve sociale, le principe d’autorité, le principe de cohérence et le principe de rareté. Il montre comment ceux-ci structurent la façon dont nous accueillons les messages – et comment les dirigeants et les managers peuvent s’en servir pour gagner en force de persuasion dans leur quotidien.
Un article de référence par un expert du sujet.
Synthèses
Cet article fait partie des sources utilisées pour les Synthèses Manageris :
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