Your senior consultants don't have a sales problem. They have an identity problem.

Deri Hughes pointe un frein souvent sous-estimé : chez beaucoup de consultants seniors, la difficulté commerciale ne vient pas d’un manque de méthode, mais d’un blocage identitaire. Pour qui s’est construit comme expert, se mettre à vendre peut donner le sentiment de trahir son vrai métier. Un article bref mais éclairant, qui explique pourquoi les techniques commerciales restent souvent inefficaces tant que ce rapport à l’identité n’a pas été traité – et qui reste pertinent au-delà du cas des seuls consultants.