Sensemaking for Sales
La nouvelle donne du développement commercial à l'ère de l'information de masse.
Auteur(s) : Brent Adamson
Éditeur : Harvard Business Review
Date de parution : 2022
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Résumé
Dans cet article, Brent Adamson pointe un retournement qui change la donne du développement commercial : les clients B2B ne manquent plus d’informations, ils en sont submergés. Au moment de choisir un fournisseur, leur vrai besoin n’est pas qu’on leur en apporte davantage, mais qu’on les aide à y voir plus clair. Une opportunité pour le professionnel qui se met dans une posture d’éclairage plutôt que de simple réponse à un besoin.
Synthèses
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