To Sell is Human
Une approche actuelle de la vente, au-delà de la fonction commerciale.
Auteur(s) : Daniel H. Pink
Éditeur : Riverhead Books
Date de parution : 2012
L'avis de manageris
Daniel Pink part d’un constat fort : la vente ne concerne plus seulement les commerciaux. Selon son enquête, les cadres y consacrent déjà près de 40 % de leur temps : convaincre un partenaire, faire avancer un projet, rallier une équipe – autant de moments où l’on « vend » sans pour autant être commercial. À partir de ce constat, l’auteur déconstruit l’image négative de la vente, trop souvent associée à l’insistance ou à la manipulation, et propose une approche plus actuelle : se mettre à la place de l’autre ; encaisser les refus sans se décourager ; aider son interlocuteur à clarifier ce qu’il cherche vraiment. Une lecture précieuse pour qui n’est pas commercial de métier et souhaite faire évoluer son rapport à la vente.
