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Il est plus difficile de désagréger un préjugé qu'un atome.Albert Einstein

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Gérer les émotions lors d’une négociation

Gérer les émotions lors d’une négociation

Les émotions jouent un rôle capital dans le déroulement d’une négociation. Comment s’appuyer sur les recherches récentes en psychologie comportementale et en neurosciences pour tirer parti de ces émotions plutôt que de les subir ?

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Une négociation implique deux parties, mais surtout, pour chacune des parties, se joue à deux niveaux : les émotions y tiennent en effet un rôle tout aussi important que les arguments rationnels, que nous le voulions ou non. Qui n’a jamais ressenti de colère face à un interlocuteur obtus cherchant à lui imposer sa volonté ? La tentation est alors forte de s’opposer, activement ou passivement, même au détriment de son propre intérêt. Inversement, qui ne s’est jamais laissé influencer par l’argumentaire d’une personne pour qui il éprouvait de la sympathie, pour ensuite le regretter ?

De tels phénomènes sont pratiquement inévitables. Ces comportements résultent de la façon de fonctionner du cerveau, dont les réactions sont parfois irrationnelles… mais parfaitement cohérentes. Par exemple, les situations de confrontation activent naturellement nos émotions les plus fondamentales, comme la peur ou la colère, qui déclenchent à leur tour une réaction réflexe de fuite ou d’agression (flight or fight). Les deux interlocuteurs réagissant de façon identique, cela explique des phénomènes d’escalade qui semblent a priori aberrants, tels ces négociateurs chevronnés qui en viennent aux insultes. Quand bien même ils parviendraient à se maîtriser, d’autres mécanismes s’enclenchent ensuite. Chacun s’estimant attaqué par l’autre, sa sympathie pour son interlocuteur s’effrite. Or, le sentiment de sympathie ou de proximité sociale sert de raccourci au cerveau pour décider s’il peut faire confiance à la parole de l’autre. Au-delà de l’accès de colère, c’est donc la crédibilité des négociateurs qui est durablement abîmée. Pour ne rien arranger, une fois qu’un négociateur a commencé à adopter une attitude d’opposition, il aura du mal à faire évoluer sa position, même si c’est son intérêt. En effet, nous adoptons inconsciemment des comportements cohérents avec ceux que nous avons adoptés précédemment ! On voit ainsi qu’une émotion initiale mal gérée, aggravée par quelques biais mal appréhendés, peut très vite entraver la dynamique d’une négociation.

Connaître ces mécanismes peut éviter au négociateur de les activer à ses dépens. Dès lors, il peut même les retourner à son profit pour créer un contexte émotionnel favorable à la coopération en vue d’un accord.


Dans cette synthèse :
- Comprendre l’incidence de ses émotions sur une négociation
- Mieux gérer la dimension émotionnelle d’une négociation
- Adapter son style de négociation à celui de son interlocuteur

Synthèse n°270b


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