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Les clés de la persuasion

Les clés de la persuasion

Savoir persuader est un besoin quotidien du manager. Encore faut-il être capable d'adapter sa stratégie de persuasion au style de décision de son interlocuteur.

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Des psychologues ont montré que face à une tentative de persuasion, 90 % des réactions sont un réflexe de rejet. Rien d'étonnant à ce que la majorité des démarches de persuasion se soldent par un échec !

Persuader est pourtant l'arme du management par excellence : mobiliser ses collaborateurs, convaincre son supérieur de donner son aval à une décision, négocier des ressources supplémentaires, obtenir l'adhésion à un projet... Savoir persuader est un besoin quotidien du dirigeant.

Les publications sélectionnées nous alertent : certes, le réflexe de résister à la persuasion est un obstacle récurrent. Mais beaucoup d'échecs s'expliquent surtout par des stratégies inadaptées.

- Prenez conscience des erreurs fréquentes des stratégies de persuasion : trop attendre de la logique de sa démonstration, juger selon ses propres critères, etc.

- Avant tout, efforcez-vous de découvrir quel est le style de décision de votre interlocuteur.

- Adaptez ensuite chacune des étapes de votre démarche de persuasion : établir votre crédibilité, choisir vos arguments, jouer du registre émotionnel... ne réussira que si vous vous adaptez à votre interlocuteur.

Synthèse n°171b


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