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Les hommes construisent trop de murs et pas assez de ponts.Isaac Newton

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The 5 Paths to Persuasion

The 5 Paths to Persuasion

Adapter sa stratégie de persuasion au style de décision de son interlocuteur.

Auteur(s) : Robert Miller, Gary Williams

Éditeur : Kogan Page

Date de parution : 2005

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A partir d'une étude menée auprès de 1700 cadres environ, les auteurs de cet ouvrage ont constaté que la possibilité de convaincre son interlocuteur est optimisée si l'on sait tenir compte de son style de décision. Ils ont identifié 5 principaux styles de décision, à connaître pour définir sa stratégie de persuasion. Ainsi, selon que vous vous adresserez à un enthousiaste, un sceptique, un suiveur, un contrôleur ou un penseur, vous ne choisirez pas les mêmes arguments, que vous ne présenterez pas de la même façon ni dans le même ordre ; vous n'adopterez pas la même attitude ; etc. Une grille de lecture particulièrement éclairante.


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