The Art of Negotiation

L’auteur, professeur à Harvard Business School, enseigne la négociation aux étudiants et managers ; il est également rédacteur en chef de la revue Negotiation Journal publiée par la Harvard Law School. Il nous livre ici des enseignements à la fois théoriques et pratiques pour mieux négocier, en tenant compte du fait que l’environnement est chaotique et imprévisible, et le processus de négociation interactif par nature. Il s’agit ainsi à la fois de bien préparer sa stratégie de négociation et de développer des qualités telles que l’agilité, l’ouverture d’esprit et la capacité à improviser. L’auteur emprunte des bonnes pratiques à des domaines en apparence éloignés, tels que le jazz ou le théâtre d’improvisation. Les exemples et anecdotes plus « business » ne manquent pas non plus d’illustrer le propos. L’intérêt de l’ouvrage ne réside pas tant dans le modèle théorique qui sous-tend chaque chapitre – « apprendre, s’adapter, influencer » – que dans les bonnes idées ou questions à se poser en amont et à tout moment du processus de négociation. Les enseignements sont ainsi utiles d’un point de vue personnel comme professionnel, et ce pour tout un chacun. Nous recommandons tout particulièrement le premier chapitre, qui porte sur la préparation et la définition de sa stratégie de négociation, ainsi que le second chapitre, qui porte sur les techniques et idées utiles pour mieux improviser en situation – notamment de surmonter son anxiété et de développer un état d’esprit optimiste. Un guide précieux pour maximiser les chances de succès d’une négociation, et plus largement pour mieux interagir avec autrui.