Negotiating the Impossible

L’auteur défend l’idée que toute négociation, même la plus compliquée, peut aboutir si l’on applique quelques-unes des stratégies qu’il détaille dans cet ouvrage. Il part à chaque fois d’exemples de négociations difficiles, dont il tire des conseils concrets. L’ouvrage est structuré en trois grandes parties : la première aborde tout ce qui touche à la formulation des arguments (« framing »), puis la seconde détaille le processus de négociation lui-même, et enfin la dernière le rôle que joue l’empathie chez tous les bons négociateurs.

Deepak Malhotra propose pour chaque partie de nombreux conseils, souvent contre-intuitifs. Il explore d’abord l’idée selon laquelle, dans toute négociation, la façon dont l’information est présentée est tout aussi importante que le fond et que les arguments eux-mêmes. Débloquer une situation ne requiert pas forcément de céder sur un point puisque, bien souvent, reformuler ses propos de façon à s’adapter aux enjeux de son interlocuteur suffit. La deuxième partie est consacrée à la méthodologie : quels sont tous les éléments à prendre en compte dans une négociation pour être au clair sur le processus, et pour débuter les discussions en ayant l’avantage ? Enfin, la dernière partie aborde le côté humain des négociations : personne ne souhaite quitter une négociation en s’avouant vaincu. Se montrer compréhensif vis-à-vis de la partie adverse et proposer des portes de sortie qui permettent à chaque camp de garder la face est un point particulièrement intéressant de l’ouvrage.