S'implanter dans les pays émergents

• Pourquoi est-il temps de prendre position sur les pays en voie d’expansion ?
Les plus belles opportunités de croissance sont aujourd’hui sur les nouveaux marchés comme la Chine et l’Europe de l’Est : la demande potentielle est forte et la concurrence est encore faible. Mais il faut rapidement se positionner. Dans quelques années, la concurrence internationale aura pris pieds et les marchés seront saturés.

• Quelle est la stratégie la plus appropriée pour s’implanter dans ces pays ?
Les nouveaux marchés sont mal connus et sont en pleine évolution. Ils présentent de nombreux pièges pour le manager occidental. Il est donc essentiel d’adopter une stratégie d’implantation par étapes. Chaque pas permettant d’accumuler l’expérience nécessaire à la réussite du pas suivant :
– bâtir un réseau d’information ;
– se positionner comme acheteur ;
– vendre des équipements ou du support technique ;
– établir des contrats de fabrication ;
– s’implanter localement.

• Quels sont les principaux pièges à éviter ?
La réussite sur les nouveaux marchés nécessite de remettre en cause ses présupposés. Une décision qui peut paraître évidente à un manager occidental peut s’avérer totalement erronée compte tenu des conditions locales. En particulier :
– il faut éviter le réflexe de vouloir s’établir sur un unique site ;
– il vaut souvent mieux adopter une stratégie de haut de gamme ;
– il est judicieux d’investir en publicité, même si la demande excède l’offre ;
– un organigramme très fonctionnel et très hiérarchique est souvent la structure la plus adaptée.