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Celui qui déplace une montagne commence par déplacer de petites pierres.Confucius

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Négocier à l'international

Négocier à l'international

Les pratiques de négociation ne sont pas aussi universelles qu'on le prétend parfois. De fait, il est important de savoir adapter son comportement au contexte culturel de son interlocuteur.

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Dans un contexte de mondialisation, on pourrait penser que les pratiques de conduite des affaires sont en passe de s'homogénéiser. La généralisation de l'anglais, en particulier, pourrait faire croire que l'on évolue vers un mode de négociation "international", inspiré essentiellement du modèle nord américain.

Negotiating Globally s'inscrit en faux contre cette idée. L'auteur démontre que des techniques prétendument universelles sont en fait culturellement marquées. L’ouvrage nous invite ainsi à ajuster notre approche en fonction de la culture de nos interlocuteurs. Il nous fournit pour cela des conseils dans trois cas de figure : les négociations commerciales, la résolution de conflits, et la gestion des relations dans une équipe multiculturelle.

Plutôt que les techniques propres à la négociation, la véritable originalité de ce livre nous semble être l'analyse détaillée de l'impact des différences culturelles sur les comportements de négociation. C’est ce que nous examinons ici, en deux volets :

- Découvrez comment les caractéristiques culturelles influencent le comportement des négociateurs.

- Apprenez à vous adapter à la culture de votre interlocuteur pour conduire plus efficacement vos négociations.

Synthèse n°100b


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