Le langage de la négociation
Qu'est-ce qu'un bon négociateur ? Ce n'est pas seulement un stratège, mais aussi quelqu'un qui sait utiliser le langage avec habileté.
Beaucoup d'ouvrages présentent le bon négociateur comme un stratège. Celui-ci doit en effet parvenir à mettre à jour une solution satisfaisante pour les deux parties prenantes, tout en maximisant la défense de ses propres intérêts. Y parvenir suppose d'analyser les marges de manœuvre et la hiérarchie des attentes de son interlocuteur, de jauger la recevabilité de ses propres demandes, d'imaginer des compromis judicieux qui préservent ses intérêts, de doser habilement ses concessions, etc. Autant de qualités qui requièrent avant tout des compétences rationnelles et analytiques.
Mais la négociation est aussi un jeu d'influence. La nature de la relation qui s'instaure avec son interlocuteur conditionne notablement la réussite de sa stratégie, selon que l'on parvient ou non à obtenir des informations en ne divulguant que ce que l'on souhaite, à convaincre son interlocuteur du sérieux de ses demandes, à obtenir de celui-ci qu'il ne revienne pas en arrière sur ses concessions, etc.
Dans ce jeu d'influence, le langage - verbal ou non - joue un rôle considérable. Sa plus ou moins bonne maîtrise peut conditionner le succès d'une stratégie de négociation :
- Savez-vous vous positionner dès les premiers mots ?
- Votre attitude permet-elle de maximiser l'information que vous pouvez obtenir de votre interlocuteur ?
- Savez-vous faire valoir votre point de vue de façon persuasive ?
- Tirez-vous parti du langage pour influencer votre interlocuteur ?
- Votre choix de mots favorise-t-il la bonne progression de la négociation vers une solution satisfaisante ?
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