The Savvy Negotiator
Les facteurs clés de succès des négociations gagnant/gagnant, en particulier la capacité à utiliser les questions pour atteindre ses objectifs.
Auteur(s) : William F. Morrison
Éditeur : Praeger
Date de parution : 2006
L'avis de manageris
Ce livre est avant tout un plaidoyer pour la mise en oeuvre de négociations gagnant / gagnant et un manuel pour y parvenir. Accessoirement, vous y trouverez un chapitre 5 amusant consacré à l'art de réussir les négociations de la vie courante (achat d'une voiture, obtention de ristournes au restaurant, etc.). Surtout, il comporte au chapitre 3 une longue analyse du pouvoir des questions, valable pour les négociations mais aussi dans n'importe quel autre contexte. En s'appuyant sur de nombreux exemples, l'auteur y étudie 27 façons d'utiliser les questions ("pour éliminer les malentendus", "pour préparer le terrain à une question difficile ou particulièrement importante", "pour montrer à quel point l'on est intelligent", etc.) et met en évidence les facteurs clés de succès pour atteindre ces objectifs. Une analyse d'une rare précision qui justifie à elle seule de se procurer l'ouvrage.
