Pitch Anything

Pourquoi est-il si difficile de réussir ses pitchs ? Spécialiste des levées de fonds, Oren Klaff s’appuie à la fois sur son expérience personnelle et sur les avancées des neurosciences pour expliquer les écueils qui guettent ceux qui doivent vendre leur projet en quelques minutes.

L’argument central de ce livre tourne autour d’un grand malentendu : pour capter l’attention de nos interlocuteurs, nous pensons qu’il faut affiner au maximum nos faits, chiffres et argumentation – éléments qui parlent au cerveau rationnel, le néocortex. Or les messages sont en fait d’abord interceptés par notre cerveau reptilien, bien plus basique, qui en élimine 90 % ! C'est cette fracture entre un message élaboré par le cerveau analytique, d'un côté, et reçu dans les premiers instants par le cerveau reptilien, de l’autre, qui rend l'exercice du pitch si difficile. De plus, notre capacité de traitement d’information et de mémorisation est limitée : même les 10 % de messages qui parviennent à notre néocortex subissent des distorsions d’analyse !

Oren Klaff s’appuie sur ces résultats de recherche pour proposer une méthode de pitch. Il explique par exemple comment se créer un statut provisoirement supérieur à celui de son interlocuteur pour jouir de l’effet de crédibilité. Il présente aussi une structure de pitch « idéale » pour tenir compte des limites d’attention de ses interlocuteurs.

Un livre original et vivant, même si le culot de l’auteur semble parfois difficilement reproductible.