En règle générale, le négociateur a avantage à prendre l’initiative de faire avancer les discussions. Il s’agit d’être force de proposition, voire provocateur, pour tout à la fois obtenir des avancées ou des concessions et pousser à l’exploration de diverses options qui aident à préciser les positions. Il s'agit aussi de surmonter les points de blocages qui ne manquent pas de surgir en cours de négociation.

Pour en savoir plus :

¬ Négocier avec agilité (Synthèse Manageris n°240b)