Pépites de managementRetrouvez ici quelques pépites issues de notre veille des meilleures publications sur le leadership et le management

Des chercheurs du MIT ont mené une étude à la fois intrigante et préoccupante. Ils ont étudié 117 commerciaux dans une entreprise asiatique de télémarketing sur une période de 13 mois, et ont croisé l’ADN des employés avec des indicateurs de performance tels que le chiffre d'affaires généré et la capacité à identifier les opportunités de vente. Leur conclusion : il existe une prédisposition génétique à la vente.

Les employés les plus performants partagent des patrimoines génétiques similaires, qui font d’eux des apprenants plus adaptatifs, c’est-à-dire capables de traiter de nouvelles informations en temps réel et de les utiliser instantanément en vue d’obtenir un résultat positif. L’observation a montré qu’ils étaient effectivement davantage orientés client et davantage capables de saisir les opportunités au fur et à mesure de leur apparition. Or, si l’on peut former par la répétition à mémoriser des scripts et un langage qui facilite la vente, cet apprentissage adaptatif, lui, ne peut être enseigné.

De là à imposer un test génétique lors du recrutement des commerciaux, le pas est loin d’être franchi. Mais un nouveau champ de questions éthiques s’ouvre dès aujourd’hui.

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Source : There Really Is a “Sales Gene”, Juan Martinez, Harvard Business Review, septembre-octobre 2024.

Beaucoup d’entreprises ont une politique d’incubation de nouvelles activités. Cependant, si beaucoup parviennent à expérimenter de nouvelles offres avec succès, très peu de celles-ci atteignent le stade du passage à l’échelle. Cela s’explique en partie par les risques inhérents à l’innovation – mais aussi par des causes que l’entreprise pourrait se donner les moyens de mieux maîtriser. En particulier, il apparaît que beaucoup d’équipes n’ont pas de démarche suffisamment méthodique pour anticiper le déploiement à grande échelle. Les retours d’expérience d’une trentaine d’expérimentations réussies montrent qu’il est fructueux de s’interroger dès le départ sur le point d’arrivée souhaité, afin de mieux préparer le cheminement qui permettra d’y parvenir :

- Dotez-vous d’une vision à la fois précise et ambitieuse de l’aboutissement visé. À quoi votre projet ressemblera-t-il une fois déployé ? Les projets réussis ont pour particularité de proposer une vision audacieuse, qui s’affranchit notamment des contraintes de court terme.

- À partir de cette cible, travaillez à rebours. De quelles compétences et ressources aurez-vous besoin pour parvenir à la cible ? Comment les acquérir ? Comment convaincre le nombre de clients voulu ? Passez en revue vos options pour y parvenir : développement de l’existant, acquisitions, partenariats, etc.

Il ne s’agit pas de définir un plan de déploiement figé : l’incertitude est beaucoup trop élevée quand on lance une nouvelle activité. Mais clarifier très en amont la cible visée et les options pour y parvenir aide à préparer la façon de dépasser le stade de l’expérimentation.

Source : The Missing Discipline Behind Failure to Scale, Andy Binns, Christine Griffin, MIT Sloan Management Review, avril 2023.

La croissance économique mondiale sera essentiellement tirée par les nouvelles technologies dans les années à venir, et en particulier par les innovations liées à l’intelligence artificielle. Or saisir les opportunités de l’IA requiert bien plus que de miser sur la meilleure technologie.

Les entreprises qui présentent le meilleur potentiel de croissance considèrent même que l’aspect technologique ne représente qu’une part mineure de l’enjeu. Selon une étude du Boston Consulting Group menée en 2022 auprès de 700 dirigeants de tous secteurs dans 47 pays, les entreprises les mieux armées pour tirer parti des innovations permises par l’IA suivent la règle des « 10-20-70 ». Seulement 10 % de leurs efforts sont investis dans la conception de leur modèle d’IA ; 20 % sont dédiés à la collecte de données de qualité ; et les 70 % restants portent sur l’organisation et les personnes. Ces entreprises visent avant tout à attirer et fidéliser les meilleurs talents, à former leurs salariés pour détenir le bon mix de compétences, à ancrer une culture de l’innovation et à rendre leurs processus internes plus agiles et plus collaboratifs.

Une analyse qui incite à prendre du recul sur ses investissements : leur répartition actuelle permet-elle de renforcer les capacités de l’entreprise à tirer parti des bouleversements technologiques en cours ?

Source : The New Blueprint for Corporate Performance, Amanda Luther, Romain de Laubier, Saibal Chakraborty, Dylan Bolden, Sylvain Duranton, Tauseef Charanya, Patrick Forth, BCG, avril 2023.