Pépites de managementRetrouvez ici quelques pépites issues de notre veille des meilleures publications sur le leadership et le management

Les algorithmes de tarification peuvent conduire à une collusion illégale, même sans aucune intention ni aucune communication entre concurrents. Les régulateurs américains (Federal Trade Commission et Département de la Justice) affirment désormais qu'utiliser un algorithme de tarification partagé peut constituer une entente anticoncurrentielle. Les affaires en cours visent hôtels et propriétaires immobiliers utilisant des systèmes comme RealPage ou Yardi.

Comment réduire ce risque ? Trois leviers s'avèrent décisifs :

– Garantir la transparence des données utilisées. S’assurer que l’algorithme ne tient pas compte des données issues des autres entreprises utilisatrices.

– Éviter les règles de tarification simplistes. Les algorithmes qui ajustent automatiquement les prix à partir de ceux des concurrents peuvent paradoxalement conduire à des phénomènes anticoncurrentiels.

– Conserver un contrôle humain sur les décisions. Les managers doivent conserver la capacité d'examiner et de rejeter les recommandations algorithmiques.

L'absence d'accord explicite ne suffit plus à écarter le risque antitrust. Un tel précédent pourrait redéfinir l'usage des algorithmes dans de nombreux secteurs.

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Source : The Perils of Algorithmic Pricing, Chris K. Anderson, Fredrik Ødegaard, MIT Sloan Management Review, novembre 2025.

D’après une étude menée par John Horn, auteur du livre Inside the Competitor’s Mindset, entre 30 et 40 % des dirigeants jugent que leurs concurrents agissent de façon irrationnelle plus de la moitié du temps. Bien souvent, cette perception d’irrationalité masque en fait une difficulté à se mettre à la place du concurrent. Or cette compétence est essentielle pour augmenter sa capacité à anticiper les mouvements de ses concurrents au lieu de les subir.

Pour cela, deux pistes méritent d’être creusées. La première consiste à pratiquer activement ce que l’on appelle l’empathie cognitive. Concrètement, il s’agit de suspendre son jugement et de se mettre à la place du concurrent, en essayant de comprendre pourquoi il pense ce qu’il pense et décide ce qu’il décide, avec les informations dont il dispose et son positionnement sur le marché. La clé est de partir du principe que ce qu’il fait est parfaitement rationnel de son point de vue et de reconstituer la logique de ses actions.

Une seconde piste, complémentaire, consiste à s’aider des outils d’intelligence artificielle pour créer des analyses prédictives. En regardant les données, peut-on cerner comment ce concurrent a répondu par le passé quand les prix ont monté ? Y-a-t-il un schéma récurrent qui pourrait nous renseigner sur sa réponse potentielle à la mise sur le marché de notre prochaine offre ?  Une excellente façon de stimuler une vision dynamique du jeu concurrentiel et de garder une longueur d’avance.

Source :  Author Talks: How cognitive empathy can help you predict the competition’s next steps,  interview de John Horn par David Schwartz, McKinsey, juin 2023.