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Comment provoquer la décision d'achat?

Comment provoquer la décision d'achat?

Former les vendeurs à une bonne compréhension du processus d'achat des clients : une technique de vente issue de Xerox, une entreprise de référence en la matière.

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Beaucoup de dirigeants sont déçus par les programmes de formation de leurs commerciaux. Ils perçoivent bien la nécessité de fournir à leurs vendeurs les armes nécessaires pour réussir sur le terrain. Mais l'impact de ces efforts est souvent décevant.

• Formez les commerciaux à influencer les clients.
Beaucoup de programmes échouent parce qu'ils se focalisent sur les mauvais objectifs : la formation aux produits, la motivation, ou le style comportemental. Ce faisant, ils délaissent la clé : la gestion du processus de décision du client.

• Découvrez les 3 leviers dont disposent les commerciaux pour influencer les clients :
- conduire le client à ressentir le besoin d'agir, de réaliser un achat pour améliorer sa situation ;
- influencer la formulation des besoins afin de favoriser le choix de son offre;
- conduire le client à s'engager progressivement sur le choix de l'offre proposée.

• Découvrez la démarche de vente qui permet de tirer parti de ces 3 leviers.
L'expérience acquise par Xerox, dans la formation non seulement de ses commerciaux, mais aussi de ceux de nombreux grands groupes, a permis de mettre au point une puissante démarche d'influence de la décision des clients.

Synthèse n°69a


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