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Tilt

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Comment bâtir des stratégies de différenciation réussies dans des marchés saturés ?

Auteur(s) : Niraj Dawar

Éditeur : Harvard Business Review Press

Date de parution : 2013

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Comment se bâtir des avantages concurrentiels durables dans des environnements saturés de produits et d’innovations ? Rares sont les secteurs dans lesquels les produits sont encore suffisamment différenciés pour que cela suffise à s’attacher la fidélité des clients. Partout, la compétition s’intensifie. Dans ces conditions, difficile de préserver ses marges et sa croissance... Niraj Dawar propose ici de nombreux exemples détaillés de stratégies de différenciation réussies. Leur point commun : avoir surmonté l’écueil de la banalisation des produits en proposant aux clients une solution et pas seulement le produit lui-même. On y trouve des exemples bien connus : Nestlé et sa machine Nespresso, Amazon.com et Dell, mais aussi des exemples B-to-B moins connus et très intéressants, comme un fournisseur d’explosifs pour carrières de pierre ou un producteur de béton. Un livre qui incite les dirigeants à pénétrer finement dans la psychologie et les contraintes économiques de leurs clients pour concevoir de nouvelles offres à valeur ajoutée.


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