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Quand souffle le vent du changement, certains construisent des murs, d'autres des moulins.Proverbe chinois

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Superconsumers

Superconsumers

Identifier ses clients les plus passionnés et créer des liens de proximité avec eux constitue un moteur de croissance très efficace.

Auteur(s) : Eddie Yoon

Éditeur : Harvard Business Review Press

Date de parution : 2016

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Qui sont vos clients passionnés ? Ce sont ceux pour qui vos produits sont, bien plus que de simples objets, un moyen de satisfaire des besoins profonds, voire de réaliser la vision qu’ils ont d’eux-mêmes. Nul besoin de proposer des produits excitants pour en trouver parmi vos clients. Il en existe dans toutes les catégories, à l’image de Sally, gérante d’une agence de location de voitures. Pour cette passionnée de fournitures de bureau, celles-ci lui apportent la satisfaction du travail bien fait, d’un quotidien bien ordonné. Identifier et comprendre ces « super-consommateurs » est un levier de croissance très efficace, nous explique Eddie Yoon. En effet, s’ils ne représentent en nombre que 10 % d’un marché, ils génèrent entre 30 et 70 % des revenus, selon l’institut d’études Nielsen. De plus, ils peuvent fournir une manne d’informations : à quels besoins répond chez eux votre produit ? Dans quelles circonstances et comment le consomment-ils ? Quelle est leur vision des produits concurrents ? Quelles sont leurs suggestions d’amélioration ? Quels seraient leurs arguments pour convaincre d’autres clients potentiels ? Toutes ces indications précieuses, vos « super-consommateurs » sont prêts à vous les offrir, sans rien attendre en retour que de co-construire avec vous le meilleur produit ou service possible.

Dans ce livre, l’auteur nous explique comment les identifier et créer une relation de complicité avec eux. Il multiplie les exemples d’entreprises qui les mobilisent avec profit – pour augmenter l’attrait de leur marque, faire fonctionner leur entreprise plus efficacement, mieux cibler leurs canaux de distribution, déterminer leur stratégie média ou encore étendre leur marché.


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