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Mieux vaut prendre le changement par la main avant qu'il ne nous prenne par la gorge.Winston Churchill

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Stopwatch Marketing

Stopwatch Marketing

Optimiser l'expérience client pour en faire un levier de performance de sa marque.

Auteur(s) : John Rosen , AnnaMaria Turano

Éditeur : Portfolio

Date de parution : 2008

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Comprendre le temps et l'énergie que les consommateurs sont mentalement prêts à dépenser pour acheter vos produits est la clé d'une vente réussie, soulignent les auteurs de cet ouvrage, consultants en marketing. En effet, chaque client, au moment d'acheter, possède une horloge interne qui détermine s'il est plus ou moins pressé, plus ou moins à l'écoute des argumentaires marketing, etc. Consommez une minute de trop du temps du client pressé et vous le perdrez. A l'inverse, si vous ne donnez pas assez d'information à un client méticuleux à la recherche de la meilleure offre, vous ne le convaincrez pas. Cette connaissance intime du mode de décision d'achat de ses clients devrait guider toute la stratégie marketing de l'entreprise. Pour guider les décisions marketing, les auteurs nous présentent ainsi quatre styles d'acheteurs : l'Impatient, le Prudent, le Réticent et le Récréatif. Pour chacun d'entre eux, ils mettent en avant, à travers un exemple, quels enseignements en tirer pour sa stratégie. Vous apprendrez par exemple comment les dirigeants de Goodyear ont redressé la marque en partant du constat que les automobilistes voulaient à la fois consacrer le minimum de temps à leur achat et être totalement rassurés sur la sécurité. Ils ont ainsi revu le design de leurs pneus afin que leur qualité soit visible dans le produit lui-même sans qu'il soit besoin d'argumenter ; ils ont conçu une taille unique compatible avec la majorité des jantes ; etc. Un livre éclairant sur l'optimisation de l'expérience client, pour en faire un levier de performance de votre marque.


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