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Un chef est un marchand d'espérance.Napoléon Bonaparte

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Rethinking the Sales Force

Rethinking the Sales Force

Une analyse très claire des difficultés spécifiques à la conduite du changement dans les équipes de vente, ainsi que de nombreux conseils pratiques pour les surmonter.

Auteur(s) : Neil Rackham, John DeVincentis

Éditeur : McGraw-Hill

Date de parution : 1999

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Bien que remontant à quelques années, ce livre, d’une lecture agréable et vivante, reste tout à fait d’actualité. Il s’articule autour de la distinction entre trois types de vente : la vente transactionnelle, dont l’enjeu est avant tout le prix du produit et l’efficacité des circuits de vente ; la vente consultative, centrée autour de la notion de conseil au client ; et la vente d’entreprise, visant à établir un partenariat à long terme entre le client et son fournisseur. Chacun de ces modes de vente fait l’objet d’analyses et de conseils mettant en lumière ses spécificités et ses facteurs clés de succès. Argument supplémentaire : le chapitre 9, consacré à la conduite du changement pour les équipes de vente, est un modèle de précision dans l’analyse des enjeux et de réalisme dans les pistes d’action.


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