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Il faut que les chefs, à tous les échelons, connaissent le But : celui pour lequel on court par tous les moyens, par tous les itinéraires en passant où on peut.Général Leclerc

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Influence Without Authority

Influence Without Authority

Une approche claire et efficace de la manière d'exercer son influence sur des personnes avec lesquelles on n'a pas de lien d'autorité.

Auteur(s) : Allan R. Cohen, David L. Bradford

Éditeur : John Wiley & Sons

Date de parution : 2005

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Comment influencer quelqu'un sur qui vous n'avez pas d'autorité ? C'est la question centrale à laquelle Allan R. Cohen et David L. Bradford cherchent à répondre. Pour eux, l'exercice s'apparente à celui de la négociation. Ils développent ainsi méthodiquement les différentes étapes qui permettent d'obtenir un accord, en soulignant que la clé consiste à comprendre ce qui compte pour l'autre afin de lui offrir ce dont il a besoin en échange de sa collaboration. L'argument est simple mais fonctionne bien. Les auteurs déroulent avec clarté au fil des chapitres comment mieux appréhender la situation du point de vue de l'autre et ce qui lui importe ou le contraint ; comment identifier des monnaies d'échange ; ou encore comment aboutir à des accords mutuellement profitables. Un livre efficace, qui ne verse ni dans l'invitation à la manipulation ni dans la naïveté.


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