Influence et manipulation
Cet ouvrage présente six mécanismes sur lesquels reposent la plupart des manipulations : la réciprocité, l'engagement et la cohérence, la preuve sociale, la sympathie, l'autorité et la rareté.
Auteur(s) : Robert Cialdini
Éditeur : Editions Générales First
Date de parution : 2004
L'avis de manageris
Traduit de l'anglais Influence: The Psychology of Persuasion (HarperBusiness)
L'originalité de l'ouvrage repose sur une documentation d'une très grande richesse. Au travers d'expériences de laboratoire, de son propre témoignage et de faits historiques très documentés, l'auteur montre ainsi l'impact parfois effrayant de ces mécanismes sur nos actes. Le livre regorge d'analyses passionnantes d'événements historiques. Il montre par exemple comment les Chinois ont réussi, en utilisant le mécanisme de l'engagement, à obtenir en douceur des informations et une collaboration active de prisonniers américains pendant la guerre de Corée. Ce livre, écrit par un docteur en psychologie sociale ne manquant pas d'humour, se lit comme un roman.