Everyday Negotiation
Prendre en compte la dimension relationnelle d'une négociation.
Auteur(s) : Judith Williams, Deborah M. Kolb
Éditeur : Jossey-Bass
Date de parution : 2003
L'avis de manageris
La négociation est souvent envisagée sous l'angle purement rationnel de la conciliation des intérêts des différentes parties. Or une négociation ne met pas seulement en jeu des intérêts, mais aussi des individus dont le statut, l'âge, le sexe ou l'expérience impactent directement le cours des débats. Mieux prendre en compte cette dimension renforce considérablement les chances de succès des négociations stratégiques comme du quotidien.