Rethinking the Sales Force
Une analyse très claire des difficultés spécifiques à la conduite du changement dans les équipes de vente, ainsi que de nombreux conseils pratiques pour les surmonter.
Auteur(s) : Neil Rackham, John DeVincentis
Éditeur : McGraw-Hill
Date de parution : 1999
L'avis de manageris
Bien que remontant à quelques années, ce livre, d’une lecture agréable et vivante, reste tout à fait d’actualité. Il s’articule autour de la distinction entre trois types de vente : la vente transactionnelle, dont l’enjeu est avant tout le prix du produit et l’efficacité des circuits de vente ; la vente consultative, centrée autour de la notion de conseil au client ; et la vente d’entreprise, visant à établir un partenariat à long terme entre le client et son fournisseur. Chacun de ces modes de vente fait l’objet d’analyses et de conseils mettant en lumière ses spécificités et ses facteurs clés de succès. Argument supplémentaire : le chapitre 9, consacré à la conduite du changement pour les équipes de vente, est un modèle de précision dans l’analyse des enjeux et de réalisme dans les pistes d’action.