Setting value, not price
Cet article décrit le concept de "value line", qui consiste à comparer le prix à la valeur de l'offre telle qu'elle est perçue par les clients.
Auteur(s) : Ralf Leszinski, Mike Marn
Éditeur : McKinsey Quarterly
Date de parution : 1997
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Résumé
Les auteurs illustrent clairement au travers de plusieurs exemples les enjeux d'une bonne compréhension de la valeur perçue par les clients, et la dynamique concurrentielle qui découle de l'équilibre entre le prix et cette valeur perçue.