New Tools for Negotiators
Recourir à la théorie des jeux pour analyser plus efficacement des situations de négociation.
Auteur(s) : Tera Allas, Nikos Georgiades
Éditeur : McKinsey Quarterly
Date de parution : 2001
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Résumé
La plupart des outils conceptuels proposés pour guider les négociateurs font référence à des situations relativement simples, mettant en jeu deux parties qui visent à identifier le meilleur compromis possible.
En réalité, beaucoup de situations de négociations impliquent de nombreuses parties prenantes. Dans ces conditions, les modèles d'analyse classiques ne suffisent pas pour analyser les jeux possibles d'alliances et de coalitions.
Pour y remédier, les auteurs nous proposent une démarche de réflexion inspirée de la théorie des jeux. Ils l'illustrent au moyen de deux exemples détaillés.