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C'est bien d'avoir du soutien. Mais au bout du compte ce sont vos deux jambes à vous qui doivent vous faire avancer.Aung San Suu Kyi

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New Tools for Negotiators

Recourir à la théorie des jeux pour analyser plus efficacement des situations de négociation.

Auteur(s) : Tera Allas, Nikos Georgiades

Éditeur : McKinsey Quarterly

Date de parution : 2001

Consulter cet article sur le site de l'éditeur [McKinsey&Company]


La plupart des outils conceptuels proposés pour guider les négociateurs font référence à des situations relativement simples, mettant en jeu deux parties qui visent à identifier le meilleur compromis possible.
En réalité, beaucoup de situations de négociations impliquent de nombreuses parties prenantes. Dans ces conditions, les modèles d'analyse classiques ne suffisent pas pour analyser les jeux possibles d'alliances et de coalitions.
Pour y remédier, les auteurs nous proposent une démarche de réflexion inspirée de la théorie des jeux. Ils l'illustrent au moyen de deux exemples détaillés.

Cet article fait partie des sources utilisées pour les Synthèses Manageris :


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