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Mieux vaut prendre le changement par la main avant qu'il ne nous prenne par la gorge.Winston Churchill

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Brinkmanship in Business

Un éclairage sur les rapports de force en situation de négociation.

Auteur(s) : Bruce D. Henderson

Éditeur : The Boston Consulting Group

Date de parution : 1968

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Cet article souligne le caractère crucial de l'aspect émotionnel dans les batailles concurrentielles. En effet, le comportement des acteurs est loin de reposer exclusivement sur la logique et la raison. L'auteur nous propose quelques principes simples pour en tirer parti.
Les pratiques concurrentielles sont souvent régulées par des accords tacites qui s'établissent avec le temps entre les concurrents. Or, la nature de ces accords comporte une forte part d'arbitraire. En être conscient et savoir en jouer peut procurer un avantage notable.

Cet article fait partie des sources utilisées pour les Synthèses Manageris :


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