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La seule chose qui puisse empêcher un rêve d’aboutir, c’est la peur d'échouer !Paolo Coehlo

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Sortir une négociation de l'impasse

Sortir une négociation de l'impasse

Comment faire aboutir une négociation qui semblait aller vers l'impasse ? L'exemple des négociations diplomatiques fournit des pistes riches d'enseignements.

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Parmi tous les ouvrages qui se proposent de nous aider à optimiser nos techniques de négociation, Breakthrough International Negotiation adopte un angle original et passionnant. Selon les auteurs, les relations internationales constituent un champ d'observation idéal des techniques de résolution de conflit et de négociation. En effet, les grands dossiers diplomatiques présentent une complexité élevée, et nécessitent de la part de chaque acteur des stratégies de négociation élaborées. De plus, étant fortement médiatisés, il est possible d'analyser l'impact de chaque événement sur le déroulement des discussions.

Michael Watkins et Susan Rosegrant étudient en détail quatre négociations : la résolution du conflit sur le programme nucléaire nord-coréen, les accords d'Oslo entre Israël et l'OLP, la constitution d'une coalition autour des Etats-Unis lors de la guerre du Golfe, et la fin de la guerre de Bosnie. Ils en déduisent un certain nombre de recommandations très utiles à tout négociateur.

Nous avons trouvé particulièrement intéressants les conseils qui portent sur la façon de faire aboutir une négociation que tout semble mener vers l'impasse :

- Jouez sur la structure de la négociation pour favoriser son issue.

- Bâtissez une coalition pour accélérer la résolution du conflit.

- Faites aussi appel à diverses tactiques pour sortir de l'enlisement.

Synthèse n°108b


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