Pourquoi sommes-nous prêts à payer plus cher un même produit alimentaire en fin de matinée qu’en début d’après-midi ? Les propriétés objectives du produit sont pourtant les mêmes... Mais selon que nous avons faim ou sommes rassasiés, nous ne lui attribuons pas la même valeur.

Nous considérons en général que nous prenons nos décisions de façon consciente et rationnelle. Connaissant ses goûts, besoins et préférences, chacun peut choisir parmi les offres possibles celle qui correspond le mieux à ses priorités.

Cette vision du consommateur sous-tend largement les théories économiques et marketing. Et pourtant, les recherches en neurosciences ont prouvé qu’elle est fausse ! Certes, il nous arrive de décider en pesant au mieux les avantages et inconvénients de chaque option. Mais la majeure partie du temps, nos actions sont guidées par la partie inconsciente de notre cerveau. Celui-ci agit comme un pilote automatique qui nous évite de sur-solliciter notre système conscient, très consommateur en énergie.

Une invitation à revisiter ses stratégies marketing…

Pour en savoir plus :

¬ Les ressorts inconscients des décisions d’achat (Synthèse Manageris n°222a)