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Titre : Trusted Partners
Auteur(s) : Jordan D. Lewis. Editeur : The Free Press, 2001, 186 pages. Synthèse Manageris 96a. Les alliances font aujourd'hui partie du paysage économique quotidien : que ce soit entre sociétés à offres complémentaires, entre clients et fournisseurs ou même entre concurrents. Pourtant, chaque jour, des alliances avortent, faute d'avoir tenu leurs promesses. Trusted Partners montre qu’un ingrédient clé du succès est l’instauration d’une confiance réciproque solide entre les partenaires. L’auteur nous livre de précieuses pistes pour y parvenir. Thème principal
[Alliances] |
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Présentation de l’ouvrage
Cet ouvrage peut être considéré comme un ouvrage de référence en matière de construction de la confiance entre entreprises partenaires. Il présente avec exhaustivité les conditions de la confiance, ainsi que les différents cas de figure d'alliances où elle doit s'exercer. Le tout est illustré de multiples cas concrets et conseils pratiques.
Les huit conditions essentielles de la confiance sont tout d'abord exposées en chapitre 1. Ces conditions forment le cadre indispensable à la compréhension de tout ce qui suit.
Dans les 6 chapitres qui suivent, l'auteur livre, de façon un peu décousue, les implications pratiques de ces 8 conditions : sélectionner ses collaborateurs, clarifier ses objectifs, etc. Vous trouverez en particulier une explication détaillée sur les différentes options de structure en chapitre 6. Le chapitre 5 quant à lui présente l'intérêt d'analyser le cas particulier des alliances ayant à s'orchestrer autour de plusieurs unités au sein d'une entreprise partenaire.
Rétablir une confiance menée à mal est abordé trop rapidement en chapitre 8. Vous y décèlerez cependant quelques conseils utiles sur la façon de conduire le changement, illustrés par deux cas concrets.
Les chapitres 9 à 13 méritent une attention particulière. Ils retracent de façon très détaillée l'histoire d'alliances conclues dans des conditions atypiques : avec un client difficile, entre entreprises rivales, entre centres de profit internes ou dans le cas de fusions-acquisitions.
Enfin, le dernier tiers du livre est conçu comme un guide pratique à usage des managers. Vous y découvrirez de nombreuses définitions et explications, mais aussi des check-lists et des tableaux synthétiques. C'est également dans cette partie que l'auteur a inséré des volets en marge du message clé de l'ouvrage, comme les aspects juridiques des alliances, ou des outils réservés à des situations particulières (ventes croisées, coopération entre grandes et petites entreprises, gestion d'alliances multiples, etc.).
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Commentaire critique…
Par Noel Capon,
Professor of Business, Graduate School of Business, Columbia University.
Si vous voulez apprendre des choses sur le ski, parlez à Jean-Claude Killy. Pour le football, à Pelé. Pour le basketball, à Michael Jordan. Si vous voulez en savoir plus sur les alliances ou autres partenariats, adressez-vous à Jordan Lewis.
Dans Trusted Partners, J. Lewis nous fait voyager au cœur même de partenariats entre différentes organisations. Il nous révèle l'importance de la confiance pour faire fonctionner ces relations à fort enjeu. Ce livre est un "must" pour quiconque est impliqué, pour son entreprise, dans une relation sérieuse avec une autre organisation. Sa grande force tient à la connaissance approfondie dont l'auteur fait preuve sur la façon de construire une alliance. Une compréhension qui s'est forgée tout au long des nombreuses années pendant lesquelles l'auteur a conseillé les entreprises sur la façon de bâtir une alliance durable. Autrement dit, J. Lewis sait de quoi il parle !
Souhaitez-vous savoir pourquoi l'activité "imprimantes laser" de Hewlett-Packard jouit d'un tel succès ? Découvrez son alliance avec Canon, qui en fabrique les moteurs. Vous aimeriez en savoir plus sur la façon dont ABB et Ford ont conçu ensemble la nouvelle usine de peinture de Ford ? Sur le partenariat Procter & Gamble / Walmart ? Sur la relation entre Kodak et IBM pour la gestion de ses opérations de manipulation de données ? Sur l'alliance globale entre les géants du transport Maersk et Sealand ? Vous trouverez tout cela, et plus encore, dans Trusted Partners.
De façon évidente, de nombreux facteurs contribuent à construire une alliance avec succès. Cependant, sans confiance, cette relation est vouée à l'échec. D'un autre côté, dans le cas d'une forte confiance réciproque, combiner ses efforts peut procurer des bénéfices énormes.
Imaginez que vous êtes un fournisseur. Imaginez que le PDG de votre client annonce publiquement à ses équipes : "je vous demande de faire en sorte que le fournisseur (votre société) fasse un profit." Vous savez dès lors que vous ne parlez pas à un adversaire, qu'il ne s'agit pas d'une transaction où chacun cherchera à accroître sa part du gâteau. Ne consacreriez-vous pas un peu plus de temps et d'effort pour ce client ? N'y engageriez-vous pas vos meilleurs éléments ? Et si vous réalisiez le projet dans les délais et dans les budgets, seriez-vous surpris si ce client faisait de nouveau appel à vous ? C'est exactement ce qui s'est passé avec Ford et ABB.
Et nous ne parlons pas uniquement des relations entre client et fournisseur. L'auteur nous fait découvrir le monde des alliances entre rivaux, comment construire la confiance entre différents groupes au sein d'une même organisation, ou encore le rôle de la confiance pour réussir une fusion ou une acquisition.
Le schéma cadre proposé n'est pas d'une précision scientifique. Il revient de fait à identifier les conditions de la confiance, et les pratiques qui la font naître. L'auteur nous propose un cadre, ainsi qu'un guide pratique et une série d'outils pour bâtir la confiance. Si vous êtes impliqué dans une alliance, comme la plupart des entreprises dans le monde découvrent aujourd'hui qu'elles doivent l'être, alors lisez Trusted Partners ! Et commencez dès aujourd'hui à mettre en œuvre les sages conseils de J. Lewis.
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Bibliographie…
- The Alliance advantage
Y. Doz, G. Hamel – Harvard Business School Press.
(Livre et synthèse Manageris N°65a) - Strategic Alliances
M. Yoshino, U. S. Rangan – Harvard Business School Press.
(Livre et synthèse Manageris N°33a) - Collaborating to Compete
J. Bleeke, D. Ernst – éd. Wiley.
(Livre et synthèse Manageris N°13b) - Trust in the Balance
R.B. Shaw – éd. Jossey-Bass.
(Livre et synthèse Manageris N°58b) - Collaborative Advantage
J. H. Dyer – éd. Oxford University Press.
(Livre et synthèse Manageris N°95b)
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