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Titre : Winning'em Over
Auteur(s) : Jay A. Conger Editeur : éd. Simon & Shuster, 1998, 224 pages. Un manager ne peut plus se contenter d'avoir les bonnes idées. Il doit aujourd'hui en convaincre les autres. Winning'em Over nous montre que la persuasion est devenue l'arme indispensable de tout dirigeant. L'auteur analyse les étapes clés de la démarche de persuasion : établir sa crédibilité, montrer à ses interlocuteurs que l'on partage leurs intérêts, adapter son argumentation à son auditoire, et savoir jouer sur l'émotion. Et nous fournit de nombreuses pistes concrètes pour renforcer sa capacité de conviction. Thème principal [Persuasion] |
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Commentaire par : Concetta Lanciaux,
Executive Vice-President Human Resources, LVMH.
[Synthèse Manageris 83b de juin 2000]
Comment sortir les managers du schéma « management-commandement », et les convaincre de ne pas « ordonner », mais d’influencer les autres ? Telle est la question que pose Jay Conger.
Dans un ouvrage bien écrit, très simplement à l’anglo-saxonne, l’auteur propose des outils très utiles à ceux qui cherchent à persuader leurs collaborateurs. Il fait ainsi remarquer que la persuasion fait l’objet de nombreux mythes : il ne s’agit ni de vente forcée de ses idées, ni de manipulation, et ce n’est pas exclusivement une question de rhétorique. La persuasion repose sur bien d’autres bases – la construction de sa crédibilité, la démonstration d’intérêts communs, etc – qu’il est intéressant de remarquer. Tout ceci fait de Winnin’em over un ouvrage facile et plaisant à lire un soir en deux heures.
Mais les implications de l’ouvrage vont bien au-delà de cette simplicité apparente. La question que pose réellement l’auteur est : pourquoi acquérir ce savoir-faire ?
Jay Conger montre que la persuasion est, bien plus qu’une technique, un véritable style de management. Pourtant, les managers d’aujourd’hui sont très peu préparés à cette réalité : les business schools enseignent les techniques de management dans une logique de commandement. Or nous sommes passés à une nouvelle organisation des entreprises. La globalisation, le développement des structures matricielles où un cadre peut être rattaché à trois ou quatre individus différents, la nécessité de travailler par projet et enfin la révolution électronique font de la persuasion un mode de fonctionnement impératif.
D’autre part, les individus se placent aujourd’hui dans une perspective de développement individuel. Dans ce contexte, la persuasion doit être un style de management et non un simple outil. En répondant à un besoin profond de reconnaissance, la persuasion peut de plus devenir un outil de rétention essentiel.
Enfin, la communication est devenue une fonction vitale depuis quelques années. La façon de dire les choses a aujourd’hui autant de poids que ce que l’on dit. Savoir communiquer simplement et clairement est devenu une forme de respect des autres.
L’auteur n’a peut-être pas pris complètement conscience, en écrivant ce livre, de la portée de ses réflexions. Le rôle du dirigeant du futur est de comprendre ses collaborateurs et de les amener à faire évoluer leurs positions. C’est un rôle fondamentalement éducateur.
Une lecture très superficielle pourrait engendrer la critique qu’il s’agit d’un livre simpliste. Loin de cela, il présente la nouvelle philosophie managériale que tout cadre travaillant dans un contexte international et matriciel devra acquérir pour faire avancer ses projets auprès de ses collaborateurs.
De façon inattendue, l’auteur, Américain, met ainsi en avant une philosophie qui puise ses bases dans les théories de la renaissance et pourrait très bien être la base du management européen.
BIBLIOGRAPHIE :
• INFLUENCING WITHIN ORGANIZATIONS, Andrzej Huczynski, éd. Prentice Hall, 1996. (Manageris N°46b)
• MANAGING WITH POWER, Jeffrey Pfeffer, éd. Harvard Business School Press, 1992. (Manageris N°1b)
Concetta Lanciaux est Conseiller du Président pour les Ressources Humaines chez LVMH. Elle a précédemment occupé les fonctions de Professeur Associé à Carnegie Mellon University, de Directeur du centre de formation des cadres de Texas Instrument Europe, et de DRH de Thomson Videocolor, d'Intel Corporation Southern Europe et du Groupe Financière Agache.
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