 |
Titre : Power Pricing
Auteur(s) : Robert J. Dolan et Hermann Simon Editeur : éd. The Free Press, 1996 Cet ouvrage propose une approche originale d'optimisation du prix, destinée à capter le maximum de la valeur que les clients sont prêts à payer. Cette approche consiste à proposer des prix très différents pour une offre fondamentalement similaire, mais différenciée par des facteurs n'ayant qu'un impact marginal sur les coûts. Thème principal [Prix] |
 |
.........................................
Découvrez Manageris et nos synthèses des meilleurs ouvrages de management : Testez notre service (et accédez à 5 synthèses) Qui sommes-nous ? ......................................... |
Commentaire par : Rajiv Lal
Professor of Marketing and Management Science à Stanford
[Synthèse Manageris 48a de avril 1997]
Voici le meilleur livre que je connaisse sur la gestion du "Prix". Le livre a d'ailleurs été rédigé par deux des principaux experts mondiaux sur le sujet !
Ce livre est d'un grand intérêt pour les dirigeants d'entreprise. D'une part, ils y trouveront les éléments de base qu'ils devraient impérativement connaître avant de fixer les prix de leurs produits. Mais que beaucoup ignorent encore apparemment ! D'autre part, ils découvriront une multitude d'opportunités sur la façon d'établir une politique de prix. Et par voie de conséquence pour améliorer le résultat économique de leur entreprise.
Le livre est composé de trois parties. La première partie rappelle les théories fondamentales à connaître sur le sujet. En plus d'un rappel, les lecteurs trouveront des méthodes pratiques pour les aider à fixer le prix d'un produit en fonction des attentes des clients et de la pression concurrentielle.
La deuxième partie est excellente ! Elle présente les différentes options à la disposition des dirigeants pour améliorer leur politique de prix. L'idée fondamentale développée par les auteurs de Power Pricing consiste à segmenter les clients en groupes homogènes. Chacun étant prêts à payer plus ou moins cher un service plus ou moins sophistiqué. À l'aide de nombreux exemples, ils montrent alors comment optimiser sa politique de prix en faisant varier le prix de sa prestation d'un segment à l'autre. Afin de maximiser le profit. Les exemples permettent de démontrer aux lecteurs qu'il ne s'agit pas de pures réflexions théoriques. Mais surtout de comprendre comment passer à la mise en œuvre.
Les deux auteurs, qui sont des experts extrêmement compétents, n'omettent aucun sujet important. En effet, ils abordent également dans cette partie les problématiques suivantes :
- la gestion des prix à l'international ;
- l'évolution des prix de vente dans le temps ;
- la vente de produits liés ;
- la gestion des prix au sein d'une gamme de produits ;
- etc.
Enfin, dans la dernière partie du livre, les auteurs étudient la question de la mise en œuvre. Les auteurs proposent des outils d'analyse pour évaluer sa performance en matière de gestion des prix. Et des méthodes à mettre en place pour améliorer sa compétence dans ce domaine.
BIBLIOGRAPHIE :
• PRICE WARS, Robert Garda et Michael MArn, McKinsey Quaterly, n°3 1993.
Rajiv Lal est Professor of Marketing and Management Science à Stanford
