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Titre : Negotiating Rationally
Auteur(s) : Max H. Bazerman et Margaret A. Neale Editeur : éd. The Free Press, 1992 Cet ouvrage constitue une véritable référence destinée aux praticiens de la négociation. Il examine en détail les principaux pièges psychologiques auxquels sont soumis tous négociateurs : l'illusion de l'antagonisme, l'escalade irrationnelle, l'excès de confiance en soi, etc. Il propose ensuite une démarche précise et pragmatique pour maximiser ses chances de succès. Thème principal [Négociation] |
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Commentaire par : Ingemar Dierickx
Professor of Negociation Analysis à l’INSEAD
[Synthèse Manageris 24a de février 1995]
La plupart d’entre nous abordent les livres de management avec un mélange de scepticisme, de naïveté et de convoitise.
De scepticisme tout d’abord. Car au fond de nous-mêmes, nous ne pouvons nous empêcher de penser que l’art de la négociation est un don : on l’a ou on ne l’a pas. De naïveté ensuite. Car nous supportons mal la tension inhérente à la négociation, et nous rêvons de trouver la méthode qui nous conduira par un processus amical, ouvert et objectif à l’Accord Optimal. De convoitise enfin. Parce que nous sommes à l’affût des tactiques qui nous permettraient d’imposer subtilement des accords en notre faveur à des adversaires difficiles.
Negociating Rationally aborde le problème sous un autre angle, plus réaliste. L’ouvrage est fondé sur un postulat de base simple mais puissant : en devenant de meilleurs décideurs, nous deviendrons de meilleurs négociateurs. La recherche en science comportementale a en effet établi que les individus agissaient souvent contrairement à leurs propres intérêts. Or, un négociateur est avant tout un décideur. Plutôt que de nous donner des trucs pour manipuler nos interlocuteurs, Bazerman et Neale, nous aident à décider de manière rationnelle, cohérente avec nos intérêts.
A l’aide de nombreux exemples tirés de la vie des affaires, les auteurs nous montrent que certains pièges cognitifs identifiés lors d’expériences de laboratoire affectent aussi notre mode de pensée en cours de négociation. Dans la deuxième partie de l’ouvrage, ils nous donnent des conseils utiles pour éviter ces pièges et éventuellement profiter des erreurs qu’ils font commettre à nos interlocuteurs
Ce livre est particulièrement utile. Il possède en particulier 5 traits distinctifs par rapport aux autres livres sur le sujet :
- Contrairement à certains "livres de recettes", il est fondé sur des recherches scientifiques sérieuses.
- Il comporte de nombreux exemples convainquants. Contrairement à d’autres ouvrages dont les conseils pourtant utiles sont desservis par des exemples "à la Mickey-Mouse".
- Il offre une vision réaliste de la négociation. Nous aimerions tous vivre dans un monde "gagnant-gagnant", comme le promeut "Getting to Yes". Mais en réalité, il faut faire la différence entre "GAGNANT-gagnant" et "gagnant-GAGNANT".
- Il se concentre sur un aspect du processus de négociation sur lequel un négociateur peut raisonnablement espérer faire des progrès : son mode de raisonnement.
- Enfin, les auteurs ont l’honnêteté de faire référence aux chercheurs qui ont contribué notablement au domaine. Ce qui est non seulement sympathique, mais aussi très utile pour le lecteur qui voudrait creuser la question.
BIBLIOGRAPHIE :
• YOU CAN NEGOCIATE ANYTHING, H. Cohen, éd. Citatel Press, 1980.
• THE ART AND SCIENCE OF NEGOCIATION, H. Raiffa, éd. Harvard University Press, 1982.
• GETTING TO YES, R. Fisher et W. Ury, éd. Penguin Books, 1985.
• LES CHAUSSE-TRAPPES DE LA PRISE DE DÉCISION, J. Edward Russo et Paul J.H. Schoemaker, éd. Éditions d’Organisation, 1994.
Ingemar Dierickx est professeur de Negociation Analysis à l’INSEAD. Il y dirige en particulier le programme sur la dynamique de négociation à destination des dirigeants. Il intervient comme consultant et négociateur pour de nombreuses entreprises, en particulier dans le secteur des services ?nanciers, dans de nombreux pays du monde.
