Par Brit Grosskopf
professeur assistant à Texas A&M University.

Ce nouveau livre est merveilleux, amusant et utile, à la fois pour le négociateur expérimenté et pour le néophyte. L'analyse de Deborah Kolb et Judith Williams dépasse l'approche traditionnelle, qui souligne l'erreur de considérer une négociation comme un rapport de force destiné à prendre la meilleure part d'un gâteau. Même si nous apprenons dans ce livre à "agrandir le gâteau" sur lequel porte la négociation, nous y apprenons beaucoup plus. Les auteurs nous rappellent que les parties prenantes de la négociation ne sont pas des créatures sans émotions capables d'optimiser rationnellement. Bien au contraire. Chaque négociateur doit traiter avec des êtres humains, qui ont leur propre ego, leurs préjugés et leurs valeurs. Les négociations, même entre les plus vieux amis du monde, sont chargées d'émotions et d'anxiété.

L'un des nombreux apports de ce livre est de souligner la nécessité de faire la distinction entre les intérêts et les valeurs lors d'une négociation. On les confond souvent, mais il ne s'agit pas de la même chose. On peut marchander sur des divergences d'intérêts ; mais des différences de valeurs requièrent une autre forme de compréhension pour pouvoir avancer.

Deborah Kolb et Judith Williams nous montrent qu'il est impératif de prendre le temps de construire la relation entre les négociateurs pour pouvoir ensuite mener une négociation constructive. La façon dont la conversation est menée est tout aussi importante que ce sur quoi elle porte. Dans la négociation cachée, les négociateurs travaillent sur ce qu'ils ressentent à propos de l'autre. Ce livre nous emmène à un niveau plus profond de la négociation, un niveau ou les attitudes cachées et les objectifs dissimulés jouent un rôle important. Faute de prendre en compte l'impact subtil – et parfois si peu subtil – que les relations interpersonnelles peuvent avoir sur l'issue de la négociation, nous finissons par nous accrocher à notre position et par réduire le potentiel d'un dialogue productif. Deborah Kolb et Judith Williams, dans leur style séduisant et accessible, nous permettent de comprendre facilement que pour amorcer un dialogue constructif et lui permettre de durer (ce qui nous permet alors d'appliquer les techniques traditionnelles de négociation), nous devons d'abord créer un climat amical, qui se traduit dans nos mots et nos actions. Le contexte de la négociation – tant physique que psychologique – a un impact sur ce processus. Le dialogue ne s'instaure pas comme ça : la confiance et le respect doivent être établis avant que chacun se sente libre de parler et même accepte de faire l'effort de s'intéresser au problème. Ce livre nous rappelle que nous devons travailler, parfois durement, pour changer les perceptions que chacun des interlocuteurs apporte dans la négociation, et pour cultiver un climat d'ouverture et de respect mutuel.

Je le recommande fortement à tous les managers. Ses conclusions sont indispensables à toute organisation moderne, particulièrement dans une perspective de mondialisation et de diversité. Nous savons tous qu'il est trop fréquent de voir ses interlocuteurs se refermer lors d'une négociation. Le grand art, cependant, consiste à les faire s'ouvrir de nouveau. Everyday Negotiation fournit des conseils concrets sur la façon de nous préparer à négocier avec succès nos intérêts. Il nous apprend à gérer les perceptions que les autres ont de nous et à reconsidérer avec attention la perception que nous avons des autres. Il nous rappelle que les négociations ont lieu entre des individus, quels que soient leur sexe, leur origine ethnique ou leur statut. La négociation ne met pas aux prises des intérêts ; elle met aux prises des négociateurs.

[Pour aller plus loin] [Commentaire critique] [Bibliographie]