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Titre : Breakthrough International Negotiation Auteur(s) : Michael Watkins et Susan Rosegrant. Editeur : Editions Jossey-Bass, 2001, 346 pages. Synthèse Manageris 108b. L'observation des négociations diplomatiques, comme celles ayant mené aux accords d'Oslo ou à la fin de la guerre de Bosnie, est riche d'enseignements pour le négociateur en entreprise. Les auteurs de Breakthrough International Negotiation les ont analysées en détail, et en tirent des conclusions dont chaque manager pourra s'inspirer. En particulier, ils fournissent de multiples conseils pour éviter qu'une négociation ne s'enferre dans l'impasse. Une lecture passionnante à double titre : pour l'éclairage qu'elle apporte sur des conflits dont nous avons été les témoins lointains, mais aussi pour ses recommandations pratiques très pertinentes ! Thème principal [Négociation] |
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Présentation de l’ouvrage
Ce livre passionnant démonte les rouages des grandes négociations internationales et en tire des enseignements utilisables par toute personne ayant à conduire une négociation. Il s'appuie pour cela sur l'étude détaillée de quatre cas. Le conflit entre les Etats-Unis et la Corée du Nord en 1993-94 sur le contrôle des centrales nucléaires de cette dernière est développé tout au long de la première partie du livre, consacrée à l'explication de la démarche de négociation. Les accords d'Oslo entre Israël et OLP, la coalition autour des Etats-Unis lors de la guerre du Golfe et la résolution du conflit bosniaque, dans la deuxième partie, servent de support à l'approfondissement de certains concepts.
- La première partie du livre (chapitres 1 à 8) se prête mal à une lecture fractionnée. Elle développe en effet les mécanismes de la négociation en s'appuyant sur l'exemple très complexe du conflit entre la Corée du Nord et les Etats-Unis sur le nucléaire. Au-delà de l'analyse détaillée de ce conflit (en chapitres 1, 3, 5 et 7), qui à elle seule justifie une lecture attentive, vous y découvrirez une démarche qui permet d'optimiser son approche de la négociation. Le chapitre 8 propose un récapitulatif très structuré de cette démarche.
- Les obstacles structurels, psychologiques, stratégiques, etc., qui font barrière à l'aboutissement d'une négociation sont développés en chapitre 4. Vous y trouverez aussi de nombreuses pistes pour les contourner.
- Une première recommandation des auteurs pour favoriser l'aboutissement des discussions est de réfléchir à la structure de la négociation. Ces réflexions font notamment l'objet du chapitre 2, qui propose des check-lists très pertinentes.
- Plusieurs techniques sont mises en avant tout au long du livre pour sortir une négociation de l'enlisement. Faire appel à un intervenant extérieur, ou médiateur, est récurrent dans l'ensemble des cas détaillés. Le chapitre 6 propose une analyse détaillée des rôles que cet intervenant peut jouer. Les chapitres 9 et 10 montrent comment un médiateur est à l'origine des accords d'Oslo entre Israël et l'OLP. Et les chapitres 13 et 14, consacrés au conflit bosniaque, illustrent particulièrement bien le rôle actif joué par Richard Holbrooke.
- Vous trouverez en outre de nombreux conseils sur la façon de bâtir une coalition dans les chapitres 11 et 12, consacrés à coalition internationale menée par les Etats-Unis lors de la guerre du Golfe.
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Commentaire critique…
Par Charles-Henri Besseyre des Horts, Professeur au département "Management et Ressources Humaines" du Groupe HEC.
Le choix de l'ouvrage Breakthrough International Negotiation peut paraître incongru dans une publication –Manageris – qui se concentre sur l'analyse des meilleurs livres du management : quel rapport en effet entre le monde de l'entreprise et les exemples des négociations d'Etat à Etat, comme celui, détaillé dans la première partie du livre, du début des années 90 entre les USA et la Corée du Nord sur l'arrêt du programme nucléaire Nord Coréen ? Le sous-titre retenu, "Comment les grands négociateurs ont transformé les plus durs conflits armés de l'après guerre froide", n'incite pas plus les managers à lire cet ouvrage. Quelles sont alors les raisons qui doivent cependant inciter les dirigeants d'entreprises, particulièrement ceux impliqués dans des négociations internationales, à lire ce livre ?
Ce livre est passionnant car il s'appuie sur des analyses très fines et détaillées de situations de tensions et négociations internationales des années 90 que nous avons tous en mémoire. La négociation en 1993-1994 entre les USA et la Corée du Nord sur le nucléaire permet aux auteurs d'expliciter leur modèle général de négociation dans la première partie du livre. Ce modèle est détaillé dans la deuxième partie de l'ouvrage à partir des trois cas suivants : la négociation entre Israël et les Palestiniens conduisant à la signature de l'accord d'Oslo en 1993, la construction de la coalition contre l'Irak en 1991, et la négociation conduisant en 1996 à la fin de la guerre en Bosnie.
Ce livre propose des grilles de lectures théoriques de situations de négociations qui peuvent être appliquées dans de nombreux contextes, et en particulier dans l'entreprise. Il est, par exemple, particulièrement intéressant de lire l'application (pp.60-67) du fameux "dilemme du prisonnier" par les auteurs pour expliquer les barrières potentielles pour l'obtention d'un accord. Il semble essentiel pour les managers de comprendre l'intérêt de ces grilles de lectures pour prendre du recul dans des situations concrètes de négociation.
Les responsables d'entreprises trouveront surtout dans cet ouvrage une mine d'excellents conseils pratiques pour mener des négociations difficiles, en particulier dans les chapitres consacrés par les auteurs à une analyse très fine de principes généraux. Dans le chapitre consacré à la gestion des conflits, par exemple, la distinction entre les rôles de médiateur, de négociateur et d'arbitre est particulièrement éclairante pour permettre de comprendre des situations de négociations dans lesquelles une tierce partie est nécessaire.
Ce livre est bien plus qu'un livre de management dans la mesure où toutes les situations de négociation peuvent faire l'objet d'un examen avec l'aide des grilles et des principes proposés par les auteurs. En définitive, les dirigeants d'entreprises, chercheurs et consultants puiseront dans cet ouvrage des éléments, théoriques et pratiques, pour comprendre et influencer les mécanismes subtils de la négociation, en particulier dans un contexte international, si importants dans un environnement où les "stakeholders" (parties prenantes) jouent un rôle de plus en plus prépondérant.
Charles-Henri Besseyre des Horts est professeur depuis 1990 au département "Management et Ressources Humaines" du Groupe HEC. Il a publié de nombreux articles et plusieurs ouvrages dont "Vers une Gestion Stratégique des Ressources Humaines". Il exerce des activités de consultant et formateur auprès de nombreuses entreprises publiques et privées de dimension internationale (dont ABN Amro, Bull, Danone, Schneider Electric, France Telecom…).
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Bibliographie…
- Negotiating Rationally
Max H. Bazerman, Margaret A. Neale – éd. The Free Press. (Livre et synthèse Manageris N°24a)
Aiguiser ses compétences de négociation. - Managing Business Transactions
Paul H. Rubin – éd. The Free Press. (Livre et synthèse Manageris N°21b)
Contrer les risques de comportements opportunistes dans les relations d'affaires. - Dialogue
Linda Ellinor, Glenna Gerard – éd. Wiley. (Livre et synthèse Manageris N°64a)
Renforcer sa capacité de dialogue.
- Negotiating
Globally
Jeanne M. Brett – éd. Jossey-Bass. (Livre et synthèse Manageris N°100b)
Tenir compte des différences culturelles dans la négociation.
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