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Titre : The Story Factor
Auteur(s) : Annette Simmons Editeur : Perseus, 2001, 254 pages. Synthèse Manageris 101b. Savoir influencer les autres est une qualité indispensable à la réussite professionnelle. The Story Factor propose un outil original pour accroître son pouvoir d'influence : développer ses compétences de conteur d'histoires. L'auteur montre qu'une histoire est très souvent bien plus efficace que l'argumentation logique pour emporter la réelle et durable adhésion de ses interlocuteurs. Et nous livre, au fil du livre, de nombreux conseils pratiques sur la façon de rendre ses histoires plus percutantes. Thème principal [Persuasion] |
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[Présentation de l’ouvrage] [Commentaire critique] [Bibliographie]
Présentation de l’ouvrage
Ce court ouvrage est très différent de ce que l'on trouve habituellement dans la littérature du management. Le propos de l'auteur est de montrer comment une histoire est un outil d'influence bien plus efficace qu'une argumentation logique. Elle applique le principe à la lettre dans son livre. Plus qu'une réelle démonstration structurée de sa position, elle s'appuie sur de très nombreuses histoires pour nous faire sentir l'intérêt de savoir raconter des histoires. A nous de conclure si nous voulons appliquer ses conseils !
Au fil du livre, vous serez progressivement convaincu de la supériorité d'une histoire par rapport à un exposé de faits pour convaincre. Les chapitres 1 et 3 sont ceux qui contribueront le mieux à vous convaincre : ils rassemblent des exemples de situations où l'argumentation logique était inefficace et où une histoire a été influente. Le chapitre 7 complète le panorama en montrant comment une histoire peut être utile pour désamorcer l'opposition.
Les raisons pour lesquelles une histoire est plus influente sont analysées plus particulièrement dans les chapitres 2 et 5. Ils insistent sur le fait qu'une histoire permet de montrer la complexité des situations, alors que la logique de l'argumentation impose une simplification excessive qui rend ses conclusions peu crédibles. Ils montrent aussi qu'une histoire permet d'habiller la vérité. Et que, par son caractère mémorable, l'histoire est une façon de "programmer l'esprit" : ses conclusions resurgiront ultérieurement au moment opportun.
L'auteur propose aussi des techniques pour améliorer ses compétences de conteur d'histoire. Les chapitres 4 et 9 insistent notamment sur l'importance du non-verbal : ton, expressions du visage, mouvements de mains, posture, etc. remplacent avantageusement les mots pour faire passer une émotion. On peut aussi capter l'attention de son auditoire en agrémentant son histoire de nombreux détails qui la rendront d'autant plus "réelle".
Vous avez intérêt à préparer un éventail d'histoires que vous pourrez réutiliser dans diverses situations. Le chapitre 6 montre l'importance de choisir ses histoires en fonction de leur capacité de toucher le plus l'auditoire, qui doit pouvoir s'y projeter. Le chapitre 10 propose plusieurs pistes pour de constituer un répertoire d'histoires.
Enfin, le chapitre 8 développe la nécessité de savoir écouter une histoire. Savoir aider ses interlocuteurs à raconter leur histoire peut aussi s'avérer un outil d'influence.
[Présentation de l’ouvrage] [Commentaire critique] [Bibliographie]
Commentaire critique…
Par Patrice Stern,
Professeur de Management au groupe ESCP-EAP.
Le livre de A. Simmons The Story Factor traite de la communication persuasive dans un contexte particulier : l’entreprise. L’auteur débute son exposé par ses motivations en tant que conteur et donne ainsi des indications importantes concernant l’esprit général de son livre. Ces motivations concernent la capacité d’influence et de persuasion à l’égard de managers et d’autres décideurs dans le monde, parfois hostile, de l’entreprise. Il ne faut pas hésiter à affirmer que le livre que nous propose A. Simmons s’inscrit dans une logique d’influence et de manipulation d’autrui. Cependant, ce qui rend ce livre « socialement acceptable » et utile pour le manager actuel est le moyen choisi par l’auteur pour mener à bien ce processus d’influence : les contes.
A. Simmons nous invite à découvrir un nouveau mode de persuasion qui respecte autrui et prend en considération sa spécificité. Il s’agit de raconter une histoire plutôt qu’un fait précis. La supériorité des histoires (riches et complexes) par rapport aux faits (reproductions subjectives d’une réalité subjectivement perçue) est très bien exposée dans ce livre. Cette supériorité est résumée dans différents points et illustrée par de nombreux exemples et situations.
Sur le fond, il est important de noter la principale différence entre ces deux types de messages persuasifs. Les faits rationnels s’inscrivent dans une communication linéaire où la personne qui désire influencer expose son unique interprétation de la réalité. Alors que les contes permettent au récepteur du message d’insérer sa propre interprétation de la réalité et lui laissent un sentiment de liberté dans le processus d’influence.
Nous devons souligner l’innovation qu’apporte cette approche de l’influence ou plutôt, de l’appel à la coopération, au sein du management actuel. En effet, l’effort d’insérer dans le monde de l’entreprise, actuellement caractérisé par la compétition et les relations fondées sur le rapport de force, une approche de communication qui se fonde sur des rapports gagnant – gagnant, est intéressant. Aligner les objectifs de l’un au vécu et à la subjectivité de l’autre est une idée porteuse.
Tout ceci est « beau » mais peut être également « dangereux » ! Beau parce qu’il s’agit d’un processus d’influence non directif, plus noble, plus intelligent. Dangereux lorsque le conteur de l’histoire s’enivre du pouvoir de manipulation qu’il acquiert et qu’emporté par l’ivresse de ses contes il ne maîtrise plus la force de sa manipulation.
Raconter une histoire peut effectivement être plus efficace que les simples faits rationnels. L'histoire permet de gagner du temps et de donner un peu plus de légèreté dans notre quotidien au sein de nos entreprises. Elle permet plus facilement aux récepteurs de nos messages de sortir de leur caverne, comme Platon l’écrivait jadis, et de pouvoir regarder le monde extérieur d’une façon multidimensionnelle, plus riche que leur propre ombre.
L’auteur nous semble fortement inspirée à la fois de l’approche rogerienne – où l’essentiel est d’être en empathie avec autrui – et du mouvement dit « de l’intelligence émotionnelle ». Cette conception nous semble correspondre davantage aux habitants de pays capables d’entonner leur hymne national la main sur le cœur qu’à nos polytechniciens, énarques et autres technocrates que vous ne convaincrez jamais si vous ne faites pas appel à une rationalité pure et dure.
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Bibliographie…
- Leading out loud
Terry Pearce – éd. Harper Collins.
(Livre et synthèse Manageris N°39a) - Influencing within organizations
Andrzej Huczynski – éd. Prentice Hall.
(Livre et synthèse Manageris N°46a) - L'intelligence émotionnelle
Daniel Goleman – éd. Robert Laffont.
(Livre et synthèse Manageris N°52a) - Winning'em over
Jay A. Conger – éd. Simon & Shuster.
(Livre et synthèse Manageris N°83b) - Emotional Intelligence at Work
Hendrie Weisinger – éd. Jossey-Bass.
(Livre et synthèse Manageris N°61b)
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