Les alliances font aujourd'hui partie du paysage économique quotidien : que ce soit entre sociétés à offres complémentaires, entre clients et fournisseurs ou même entre concurrents. Pourtant, chaque jour, des alliances avortent, faute d'avoir tenu leurs promesses. Trusted Partners montre qu’un ingrédient clé du succès est l’instauration d’une confiance réciproque solide entre les partenaires. L’auteur nous livre de précieuses pistes pour y parvenir.

Jordan D. Lewis,
éd. The Free Press, 2001.

Face à la mondialisation de l’économie et l’accélération de l’innovation technologique, l’entreprise ne peut plus rester isolée. Pour pénétrer de nouveaux marchés, lancer des produits complexes ou acquérir de nouvelles compétences, l’entreprise doit conclure des alliances au cœur même de son métier. Cet ouvrage constitue un guide précieux pour réussir de telles alliances stratégiques. Tout d’abord, il aide à clarifier les opportunités en proposant un modèle d’analyse de la valeur ajoutée d’une alliance. Puis il examine en détail les points critiques à la conception d’une alliance réussie.

Cet ouvrage est une référence sur le thème des alliances d’entreprises. D’une part, il analyse les bénéfices stratégiques que peuvent procurer les alliances. En effet, elles peuvent favoriser une croissance rapide, aider à se défendre contre un concurrent agressif, faciliter un redressement, aider à réorganiser un portefeuille d’activité. D’autre part, il fournit des recomandations quant à la façon de gérer des alliances. Sur la base d’exemples concrets, il dresse un bilan des compétences qu’il faut posséder pour les gérer avec succès. Et explore simultanément les raisons d’échecs.

Cet ouvrage présente les résultats d'une étude de McKinsey sur 50 cas d'alliance ou d'acquisition internationale en Europe, aux États-Unis, et au Japon. Les auteurs montrent dans quelles conditions il vaut mieux procéder par l'une ou l'autre voie pour pénétrer un nouveau marché. Ils nous présentent ensuite les principes à respecter pour réussir une alliance.