La manipulation est généralement considérée comme nuisible et moralement condamnable. De fait, il s'agit de conduire l'autre à réaliser un acte qu'il aurait refusé d'accomplir si on lui en avait fait directement la demande. Pour autant, il s'agit d'une technique d'influence couramment utilisée dans le monde de l'entreprise – délibérément ou sans se l'avouer, à bon ou à mauvais escient. Mieux en comprendre les mécanismes vous aidera à agir en connaissance de cause, et le cas échéant à la déjouer.

Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens, Robert-Vincent Joule, Jean-Léon Beauvois, éd. Presses Universitaires de Grenoble, 2002.
Halte aux manipulateurs, Christophe Carré, Les Editions d'Organisation, 2004.
Influence et manipulation, Robert Cialdini, éd. First, 2004.

Exercer son influence

Dans toute organisation efficace, les efforts de chacun sont tournés vers la satisfaction des clients et des actionnaires. Faux ! rétorque l'auteur de Who Really Matters. Il faut être réaliste : même dans les meilleures entreprises, la plupart des salariés travaillent avant tout dans le but de satisfaire leurs supérieurs. De cette observation, l'auteur tire des conclusions très pertinentes sur la façon d'exercer son influence. Certains rares collaborateurs disposent d'une légitimité telle qu'elle impacte les orientations de l'entreprise : ils doivent se garder des dérives inconscientes de leur pouvoir. Les autres doivent être conscients de leur vulnérabilité politique, et développer leur savoir-faire d'influence en conséquence.

Art Kleiner,
éd. Nicholas Brealey Publishing, 2003.

The Story Factor

Savoir influencer les autres est une qualité indispensable à la réussite professionnelle. The Story Factor propose un outil original pour accroître son pouvoir d'influence : développer ses compétences de conteur d'histoires. L'auteur montre qu'une histoire est très souvent bien plus efficace que l'argumentation logique pour emporter la réelle et durable adhésion de ses interlocuteurs. Et nous livre, au fil du livre, de nombreux conseils pratiques sur la façon de rendre ses histoires plus percutantes.

Annette Simmons,
éd. Perseus, 2001.

Cet ouvrage aborde la question du pouvoir dans le management. Jeffrey Pfeffer nous explique que les dirigeants qui réussissent font moins appel à leurs compétences personnelles qu’au statut que leur confère leur position. Dans cet ouvrage, il analyse les piliers sur lesquels repose le pouvoir. Puis, il montre, à l’aide d’exemples puisés dans l’univers de la politique et de l’entreprise, comment acquérir ces atoûts.

Cet ouvrage constitue un guide pratique pour renforcer son influence au sein de l'organisation. À la différence de nombreux «manuels de recettes», il repose sur un panorama approfondi de la recherche dans ce domaine de la psychologie. Il recense d'abord l'ensemble des mécanismes émotionnels qui biaisent la prise de décision. Puis en tire des enseignements pratiques sur les moyens de renforcer son influence.

Un manager ne peut plus se contenter d'avoir les bonnes idées. Il doit aujourd'hui en convaincre les autres. Winning'em Over nous montre que la persuasion est devenue l'arme indispensable de tout dirigeant. L'auteur analyse les étapes clés de la démarche de persuasion : établir sa crédibilité, montrer à ses interlocuteurs que l'on partage leurs intérêts, adapter son argumentation à son auditoire, et savoir jouer sur l'émotion. Et nous fournit de nombreuses pistes concrètes pour renforcer sa capacité de conviction.