Le principal enjeu d'une négociation est de bien comprendre les intérêts des deux parties, de façon à trouver la solution la plus satisfaisante possible aux yeux de chacun. Certes. Mais si l'une des parties refuse de coopérer pour identifier cette solution ? Voire même, refuse simplement d'écouter l'autre ? Everyday Negotiation met ainsi en évidence un enjeu sous-jacent majeur : parvenir à établir une crédibilité réciproque et les conditions d'un véritable dialogue. Les auteurs nous proposent pour cela des pistes d'action concrètes, utiles tant pour les négociations majeures que pour les situations du quotidien.

Deborah M. Kolb et Judith Williams,
Jossey-Bass, 2003.

Breakthrough International Negotiation

L'observation des négociations diplomatiques, comme celles ayant mené aux accords d'Oslo ou à la fin de la guerre de Bosnie, est riche d'enseignements pour le négociateur en entreprise. Les auteurs de Breakthrough International Negotiation les ont analysées en détail, et en tirent des conclusions dont chaque manager pourra s'inspirer. En particulier, ils fournissent de multiples conseils pour éviter qu'une négociation ne s'enferre dans l'impasse. Une lecture passionnante à double titre : pour l'éclairage qu'elle apporte sur des conflits dont nous avons été les témoins lointains, mais aussi pour ses recommandations pratiques très pertinentes !

Michael Watkins et Susan Rosegrant,
Jossey-Bass, 2001.

Negociating Globally

Savoir négocier est un art - et un art d'autant plus complexe dans un contexte international ! Aux subtilités des jeux d'échanges et de pouvoir s'ajoutent en effet les difficultés des relations inter-culturelles. Negociating Globally met en évidence l'impact des différences culturelles sur le déroulement d'une négociation. Il nous fournit des pistes pour éviter les écueils dûs aux risques de malentendus avec une culture étrangère à la sienne.

Jeanne M. Brett,
Jossey-Bass, 2001.

Cet ouvrage constitue une véritable référence destinée aux praticiens de la négociation. Il examine en détail les principaux pièges psychologiques auxquels sont soumis tous négociateurs : l'illusion de l'antagonisme, l'escalade irrationnelle, l'excès de confiance en soi, etc. Il propose ensuite une démarche précise et pragmatique pour maximiser ses chances de succès.

Cet ouvrage est consacré à la maîtrise des risques de comportement opportuniste dans les relations d'affaires. Fondé sur les récents développements de l'analyse économique du droit, il recense les grandes catégories de risques : l'asymétrie d'information, l'utilisation abusive de garanties, etc. Il présente ensuite les principaux mécanismes pour s'en prémunir.